「付加価値を提供しています」と言う人を、私は信用しない｜価値を決めるのはお客さん

2026年9月17日

先に結論を書きます。 あくまで私個人の意見ですが、「我々は付加価値を提供している」という言葉を使いがちな人ほど、私は信用しません。価値を決めるのは、営業マンでも士業の先生でもなく、お客さんだと思っているからです。だから私は「価値を提供しています」とは言いません。言うなら「何をするか」だけです。

これは不動産業界でよく聞く言葉の話です。でも、不動産だけの話ではありません。行政書士の先生も、私自身も、気をつけたほうがいいと思っている話です。

10件案内して、9件はただ働きの世界

不動産の仲介手数料には、上限があります。よく言われる「3%＋6万円」に消費税、というあれです。この上限を満額もらうために「我々は価値を提供しております」と言う。それ以外の言い方を、私はちょっと知りません。

内覧は、基本的に無料です。内覧でお金を取る業者はいません。

家を探す人が10件見に行くとき、10件とも同じ業者とは限りません。9件を案内した営業マンと、1件だけ案内した営業マンがいたとします。その1件で即決したら、評価されるのは1件の営業マンだけで、仲介手数料を全部総取りです。9件案内した営業マンは、ただ働き。

9件案内した人に、価値はなかったのか。ありました。でも、誰も払わない。 そういう世界です。だから仲介の仕事での「価値を提供している」は、満額をもらうための言い方にしかなっていないと、私は思っています。

行政書士に置き換えると

行政書士に置き換えます。無料相談の範囲で10人の先生を回り、1人の受け答えがすごく良くて、やってくれそうだったから、その先生に決めた。

あるいは、いちばん安いところに決めた。その場合、価値は何もありません。ただ安かった、それだけです。

「報酬を高くして、価値を提供する」という言い方もよく聞きます。でも本音は、高く取りたいだけ。物価が上がっている、自分の仕事の値段も上げたい。それは当然分かりますし、私もそうしたいです。

他の先生よりちゃんとやる、ミスがない。その意味の価値なら分かります。 でも、差がないのに、何が価値なんですか、と。

一つだけ同意できるところがあります。行政書士は、士業の中では単価が低めの世界です。単価を上げたい、には大賛成です。

ただ、不動産には「3%」という強い武器があります。法律で上限が決まっているので、言いやすい。行政書士の報酬は、法律で決まっていません。 自分で決めて、事務所に掲示します（行政書士法10条の2で、事務所の見やすい場所に報酬の額を掲示する義務があります）。だから士業は「価値提供」が言いにくい。だからこそ、あの言葉は余計にうさんくさく聞こえるんです。

私も不動産の立場で、司法書士や土地家屋調査士に見積もりを取ります。見るのは金額です。お客さんに「こちらが安くて、こちらが高いですね」と見せて、お客さんが安いほうにすると言えば、安いほうに連絡して終わり。そんなものです。「他より早く登記します」「早く図面を作ります」は、決済が迫っている人には価値ですが、別に早くなくていいというお客さんもいます。誰にでも効くセールストークは存在しないと思っています。

同じ言葉でも、言う人で価値が変わる

この続きは、後編の動画でも話しています。

同じコンビニが二つ並んでいます。同じ看板、同じ商品、同じ値段。違うのは店長だけ。どちらに行きますか。好きな店長のほう、あるいは好きな店員さんがいるほうだと思います。提供しているサービスは完全に同じ。選んでいる理由は、価値ではなく好きか嫌いかです。

不動産の仲介も同じです。物件も、契約書も、手数料の上限も同じ。それでもお客さんがどこを選ぶかは、「この人が好きか」だと私は思っています。

こういう話をすると「バカだなお前」と言ってくる上司がいると思います。私は、そういう上司に当たったことがほとんどありません。父が不動産業者で、私は不動産会社に勤めたことがありません。居酒屋で店長を8年やり、不動産の営業は15年。不動産業のかたわら、指定管理の仕事もしていました。不動産業は、自分でやったり父に聞いたりの、完全に独学です。

ただ、想像はつきます。自分より仕事ができる先輩に言われたら、言い方が雑でも「愛のむちだ」と思える。でも、明らかに自分より結果を出していない人に「価値提供とはな」と説教されたら、腹が立ちます。正直に言うと、聞く耳を持てません。

お客さんも同じだと思います。内覧に遅刻して謝りもしない営業マンが、最後に「弊社の仲介は他と違います、価値があります」と言っても、響かない。打てば響く、大好きな営業マンが同じことを言えば、聞きたくなる。同じ言葉なのに、言う人で価値が変わる。 だから、価値は言う側のものではなく、聞く側のものだと私は思っています。

だから私は「何をするか」だけを言う

これから開業する人へ。そして、集客がうまくいっていない私自身へ。

行政書士は報酬を自分で決めます。不動産のような便利な法定の上限はありません。だからなおさら、高い報酬の理由が欲しくて「うちのほうが付加価値が高いですから」と言いたくなる。でも、高い報酬に価値があるかを決めるのは、先生ではなく依頼者です。依頼者が「この金額の割に価値がある」と思ってくれたら、それが価値だと思います。

私は、こうしています。